最近國(guó)際油價(jià)一直在近期不斷的上升，新一輪的潤(rùn)滑油在大幅度的漲價(jià)，一些代理商在備貨的時(shí)候總是咨詢，潤(rùn)滑油的漲價(jià)到底能給他們帶來(lái)那些機(jī)會(huì)呢還是風(fēng)險(xiǎn)，我總是給他們分析情況，由于問(wèn)的比較多，我現(xiàn)統(tǒng)一的分析一下潤(rùn)滑油的市場(chǎng)狀況和漲價(jià)帶給經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)到底在那里?

　　目前的油價(jià)和國(guó)際形勢(shì)有關(guān)，從全球來(lái)看都面臨著嚴(yán)重的通貨膨脹，美元的貶值加上歐債危機(jī)四處蔓延，不僅從希臘和葡萄牙這樣的小國(guó)在到西班牙和意大利這樣的中等發(fā)達(dá)國(guó)家，再加上中東北非的持續(xù)的動(dòng)蕩局勢(shì)，還有一些投機(jī)熱錢的作怪，使目前國(guó)際油價(jià)一直走強(qiáng)，致使整體的潤(rùn)滑油新一輪大幅度的漲價(jià)。

　　漲價(jià)客觀來(lái)講對(duì)代理商不一定是壞事，尤其對(duì)于那些比較有頭腦和思路的代理商更多的是市場(chǎng)機(jī)會(huì)，因?yàn)闈?rùn)滑油在還沒(méi)有找到合適的替代品的情況，其資源性的特點(diǎn)具有不可再生性，也就是石油資源的能源屬性，價(jià)格從這個(gè)行業(yè)誕生開(kāi)始，不管中間有幾次回落，但是潤(rùn)滑油的整體價(jià)格趨勢(shì)還是一直上漲的，隨著車輛容量的不斷擴(kuò)大、機(jī)械設(shè)備不斷的增加和更新這還都改變不了要用潤(rùn)滑油的，況且這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模還是在增長(zhǎng)的。所以不管是經(jīng)銷商或者是生產(chǎn)企業(yè)，適應(yīng)漲價(jià)的心態(tài)應(yīng)該是這個(gè)行業(yè)的必須具備的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)。

　　如何面對(duì)漲價(jià)并合理運(yùn)用價(jià)格波動(dòng)，是經(jīng)銷商能夠做強(qiáng)做大的必要因素之一，現(xiàn)在的經(jīng)銷商已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上的中間人的角色，跳出了簡(jiǎn)單的送貨收錢的那種簡(jiǎn)單的交易方式和經(jīng)營(yíng)方式，現(xiàn)代新型的經(jīng)銷商需要有戰(zhàn)略眼光，不僅是產(chǎn)品的銷售服務(wù)，更重要的是一個(gè)長(zhǎng)期的渠道拓展和經(jīng)營(yíng)思路的方式，現(xiàn)在總有經(jīng)銷商抱怨目前的潤(rùn)滑油市場(chǎng)不是很好做，利潤(rùn)空間比較薄等等原因，我一直不是這樣認(rèn)為，不是潤(rùn)滑油比以前難做，是潤(rùn)滑油的市場(chǎng)在逐步走向一個(gè)比較良性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)在不斷的洗牌，市場(chǎng)在不斷的規(guī)范，這就意味著那些靠投機(jī)行為的短期暴富形式已經(jīng)不存在拉，這就要求大家要有一個(gè)好的競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，源根公司一直認(rèn)為以后的潤(rùn)滑油競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)擺脫低端的概念炒作、價(jià)格戰(zhàn)，逐步轉(zhuǎn)化到產(chǎn)品的品牌品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)、運(yùn)營(yíng)模式方面的競(jìng)爭(zhēng)。我可以斷言在未來(lái)的三到五年，市場(chǎng)會(huì)更加的集中和規(guī)范，相對(duì)會(huì)集中在幾個(gè)大型的生產(chǎn)企業(yè)之間的博弈，比如國(guó)內(nèi)的長(zhǎng)城、昆侖、源根、玉柴等行業(yè)的巨頭以及國(guó)外的美孚、殼牌等品牌之間，渠道則集中在幾個(gè)大型的渠道代理商中間，后期的發(fā)展就會(huì)類似于家電行業(yè)，生產(chǎn)商集中在海爾、美的、海信等幾個(gè)企業(yè)，渠道掌控在蘇寧、國(guó)美等，人們的購(gòu)物習(xí)慣會(huì)走向潤(rùn)滑油超市自主選擇，這樣的市場(chǎng)又從新回到一個(gè)良性的竟合平衡中。

　　再者還有很多代理商十分關(guān)注的是單品的毛利潤(rùn)上面，大家可以想象一下，如果你有比較多的資金，你不斷的進(jìn)貨出貨，提高產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率，估計(jì)你就是這個(gè)行業(yè)的最大的收益者，你的利潤(rùn)肯定比那些每天茫茫碌碌的掙單品利潤(rùn)好的多，我在國(guó)內(nèi)大型連鎖行業(yè)工作了接近6年，也一直在研究為何很多的時(shí)候連鎖渠道明明知道出貨的價(jià)格要低于產(chǎn)品自身本身的價(jià)格，連鎖店還在不斷的開(kāi)，并且還越開(kāi)越快的原因就是：連鎖巨頭不斷的擴(kuò)大規(guī)模效益，獲得與廠商不斷博弈的砝碼和優(yōu)勢(shì)，一方面不斷的收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、上架費(fèi)等等費(fèi)用，這作為其贏利的一種手段，還有產(chǎn)品銷售本身的利益，這些其實(shí)都不是主要的“西瓜”，真正讓連鎖巨頭盈利的模式我認(rèn)為是這樣的：廠家產(chǎn)品進(jìn)店進(jìn)行銷售，連鎖商家不直接與廠家進(jìn)行結(jié)算，而是等產(chǎn)品售出獲益后進(jìn)行回款，連鎖商家采用：薄利多銷“和消費(fèi)者進(jìn)行現(xiàn)金交易。比如一款商品可以賣12000元，兩個(gè)月賣出后進(jìn)行回款，現(xiàn)在商家11000元開(kāi)賣，半個(gè)月就賣出去了，少賺1000快但是獲得1個(gè)半月的現(xiàn)金空余時(shí)間，這個(gè)時(shí)候商家利用這個(gè)錢進(jìn)行投資，將獲得的遠(yuǎn)大于1000元的利潤(rùn)，這就是商家盈利的“西瓜模式”，也是連鎖企業(yè)不斷迅速擴(kuò)張的主要原因。

　　對(duì)于經(jīng)銷商在面對(duì)來(lái)勢(shì)洶洶的潤(rùn)滑油提價(jià)，也會(huì)分為幾種，第一種是拒絕漲價(jià)，這完全違背行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，一廂情愿的認(rèn)為行業(yè)不會(huì)漲價(jià)，寄希望廠家不漲價(jià)，還一味的給廠家要支持，這種做法是我不贊成的，大家都經(jīng)常去超市，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多的產(chǎn)品總是在漲價(jià)，這個(gè)現(xiàn)象說(shuō)明了一個(gè)道理，行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是不可逆轉(zhuǎn)的，大家都是銷售潤(rùn)滑油好多年，油價(jià)格回落有幾次，潤(rùn)滑油降了幾次?很少，所以在廠家調(diào)整價(jià)格的時(shí)候，能夠有效的給終端調(diào)整價(jià)格才是明智選擇。

　　第二種做法：對(duì)漲價(jià)置之不理，任憑廠家如何溝通還是采取一種悲觀的態(tài)度，你漲價(jià)把，反正我還有一些庫(kù)存，慢慢銷售好拉，甚至還有一些抱著僥幸的心態(tài)認(rèn)為過(guò)一陣廠家就會(huì)降價(jià)，這種就是典型的被動(dòng)拒絕型，也是典型的坐商零售商的心態(tài)，說(shuō)白了不懂的如何經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，如果不會(huì)合理的調(diào)節(jié)進(jìn)銷存，損失將會(huì)是巨大的，大家都知道，潤(rùn)滑油為何不打價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的價(jià)格太透明，基礎(chǔ)油、添加劑都是國(guó)際統(tǒng)一的價(jià)格，大家都知道成本價(jià)，都知道企業(yè)的生產(chǎn)成本，所以都不用擔(dān)心同等質(zhì)量的產(chǎn)品價(jià)格的差異，除非產(chǎn)品本身的品質(zhì)不一樣才會(huì)有價(jià)格的不同，隨著時(shí)間的推移和行業(yè)的整合，最終所有的品牌同質(zhì)量的產(chǎn)品價(jià)格將會(huì)建立一個(gè)新的平衡，所以作為一個(gè)代理商一定要看清形勢(shì)，應(yīng)該具備合理的調(diào)整自己在市場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價(jià)格體系，才能更好的立足于市場(chǎng)。

　　第三種代理商做法是：看清行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，和廠家一起共同面對(duì)，通過(guò)大量的庫(kù)存?zhèn)湄洠褲q價(jià)當(dāng)作一個(gè)很好的機(jī)遇和調(diào)整自己庫(kù)存和梳理自己的下線客戶的機(jī)會(huì)，通過(guò)自己的渠道控制力留住自己的優(yōu)質(zhì)客戶，對(duì)于一些不是很好的二級(jí)客戶進(jìn)行梳理和更換，尋找自己代理區(qū)域內(nèi)的有質(zhì)量的客戶爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，將會(huì)對(duì)我們的整體經(jīng)營(yíng)有很大的幫助。其次就是要合理安排好自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，通過(guò)這次漲價(jià)的機(jī)會(huì)，快速的甩掉一些低端產(chǎn)品，盡量最大化的強(qiáng)奪高端產(chǎn)品，只要把企業(yè)了解好，提升自己的銷售能力，主推高質(zhì)量級(jí)別的產(chǎn)品線，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你進(jìn)入了另一個(gè)更好的發(fā)展軌道。再者就要提高自己資金周轉(zhuǎn)率，快進(jìn)快出這是一些強(qiáng)勢(shì)的渠道商要做到，就如我剛才講的“西瓜”模式：精明的經(jīng)銷商的贏利主要是產(chǎn)品和資金的周轉(zhuǎn)率。

　　所以經(jīng)銷商要想輕松面隊(duì)產(chǎn)品的漲價(jià)，就必須從以下幾個(gè)方面進(jìn)行反應(yīng)才能確保經(jīng)銷商對(duì)廠家提價(jià)應(yīng)對(duì)效果的最佳化、利益最大化：

　　一：作出準(zhǔn)確判斷：通過(guò)對(duì)行業(yè)的信息的準(zhǔn)確把握，來(lái)掌握自己所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的漲價(jià)的可能性，必須要建立自己的良好的市場(chǎng)反映信息反饋體系，還需要廠家的大力支持和配合。

　　二：代理商把握備貨數(shù)量，經(jīng)銷商在廠家實(shí)施產(chǎn)品提價(jià)前要對(duì)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品適度備貨，備貨數(shù)量過(guò)低則會(huì)影響產(chǎn)品的正常銷售以及響應(yīng)的贏利，一定要根據(jù)自己的實(shí)際情況和廠家的建議，源根潤(rùn)滑油公司一般根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，并結(jié)合經(jīng)銷商情況會(huì)指導(dǎo)備貨，通過(guò)適量的庫(kù)存以期達(dá)到“炒作期貨“的目的，通過(guò)這個(gè)時(shí)期的渠道壓貨，可以在短期內(nèi)或獲得利潤(rùn)和品牌在市場(chǎng)的份額。

　　三：經(jīng)銷商如何在漲價(jià)中抓到市場(chǎng)機(jī)會(huì)：一定要充分利用市場(chǎng)整體提價(jià)的時(shí)機(jī)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額以及經(jīng)營(yíng)贏利，通過(guò)合理的備貨打一個(gè)時(shí)間差，并利用手中有利的產(chǎn)品價(jià)格合理梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和客戶質(zhì)量。

　　所以作為渠道的一方，一定要做到從信息上把握，從總體上決策，從細(xì)節(jié)上落實(shí)，是經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)上產(chǎn)品提價(jià)所需要把控的幾個(gè)方面，只要做到信息準(zhǔn)確、決策正確、落實(shí)有效、經(jīng)銷商就可利用產(chǎn)品提價(jià)的契機(jī)獲取足夠多的利潤(rùn)和市場(chǎng)份額。

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